Lean Management i salg hos Multinational
Når kunderne begynder at efterspørge løsninger og tjenester frem for masseproducerede produkter, så kræver det nye organisatoriske kompetencer og processer. Se, hvordan et Process Community™ kan understøtte implementeringen af nye processer i en produktionsvirksomhed.
En producent, der oplever en stigning i efterspørgslen fra komplekse, projektdrevne løsninger og service, er nødt til at ændre sin måde at arbejde på for de fleste af sine kundevendte processer.
Dette eksempel er baseret på et virkeligt scenarie med en multinational produktion med en forretningsmæssig udfordring, som et procesfællesskab™ kan hjælpe med at løse.
Baggrund
En europæisk produktionsvirksomhed med mere end 20.000 ansatte, der servicerer over 50 nationale markeder, har oplevet en gradvis ændring i efterspørgslen fra de fleste industrier, den betjener. For ti år siden solgte virksomheden standardiserede teknologiprodukter via distributører på alle markeder. I løbet af det sidste årti er efterspørgslen skiftet mod mere komplekse løsninger til f.eks. fabrikker og procesanlæg. Dette krævede introduktion af en række nye overordnede forretningsprocesser:
- Service og rådgivning
- Projektledelse
- Direkte salg
- Internationalt projektsalg
Som en konsekvens heraf oprettede virksomheden en række Business Excellence-teams i deres globale hovedkvarter. Hvert Business Excellence-team fik til opgave at indføre nye processer og højne det lokale kompetenceniveau.
Udfordringen var betydelig, da lokale medarbejdere havde solgt og serviceret distributører i årtier. Nu skulle de ændre sig og være i stand til at servicere kunderne direkte og i mere komplekse omgivelser. De måtte skifte fra at sælge og servicere produkter til at sælge og servicere løsninger.
Udfordre
Business Excellence-teamene havde udviklet nye forretningsprocesser, roller og ansvarsområder, arbejdsvejledninger, implementeret et nyt CRM-system og produceret adskillige foldere og instruktioner. Herefter var det lokale salgs- og supportpersonale blevet uddannet og støttet til at indføre de nye forretningsprocesser.
Efter tre års arbejde var der kun en begrænset mængde adoption af de nye forretningsprocesser. Det var uklart for Business Excellence-teamene, hvad de primære årsager var. Var det…
- Manglende kompetence på lokalt plan?
- En uvilje mod at tage imod ordrer fra folk langt fra markedet?
- Fejl i værktøjerne og forretningsprocesserne?
- Manglende forståelse for, hvad man skal gøre?
Efter at have prøvet mange muligheder var det uklart, hvordan man kunne bryde dødvandet og tilskynde til overgang til fremskridt.
Løsning
Dette scenarie kan understøttes ved at implementere et procesfællesskab™. Det kan den gøre ved at supplere den eksisterende indsats på følgende måder:
- Ved at tillade uformelle praksisfællesskaber at udvikle sig på tværs af lande. Dette ville give sælgere mulighed for at dele krigshistorier og succeser og lære af de nye måder at arbejde på.
- Ved at forbinde forretningsprocesserne og dens understøttende værktøjer og informationer. I dag opbevares det flere steder og fysiske bøger. Dette gør det svært at bruge på et praktisk niveau.
- Ved at lave et stærkt og detaljeret feedback-loop fra lande til hovedkvarter. Hvis Business Excellence-teams handler på feedback på en mere målrettet måde, kan de genvinde respekt fra landene.
- Ved at involvere eksperter og praktikere i lande i procesforbedring. Hvis processer på lavere niveau overlades til de mennesker, der arbejder med dem, vil inddragelsen skabe en stærkere følelse af ejerskab.
Hvis du er i en lignende situation, hvorfor så ikke kontakte os for en uforpligtende snak om problemer og løsninger?
Vi tilbyder et kort, fokuseret 30-timers konsulentengagement om at vurdere din situation og give handlingsrettede anbefalinger til at øge dit initiativs effekt på folks adfærd. Se mere her.
