Lean Management im Vertrieb bei multinationalen Unternehmen
Wenn Kunden Lösungen und Dienstleistungen statt Massenprodukte verlangen, dann erfordert dies neue organisatorische Kompetenzen und Prozesse. Erfahren Sie, wie eine Process Community™ die Implementierung neuer Prozesse in einem Fertigungsunternehmen unterstützen kann.
Ein Hersteller, der eine steigende Nachfrage nach komplexen, projektgesteuerten Lösungen und Dienstleistungen sieht, muss seine Arbeitsweise für die meisten seiner kundenorientierten Prozesse ändern.
Dieses Beispiel basiert auf einem realen Szenario einer multinationalen Fertigung mit einer geschäftlichen Herausforderung, bei deren Lösung eine Process Community™ helfen kann.
Situation
Ein europäisches Produktionsunternehmen mit mehr als 20.000 Mitarbeitern, das mehr als 50 nationale Märkte bedient, hat eine allmähliche Veränderung der Nachfrage in den meisten Branchen erlebt, die es bedient. Vor zehn Jahren vertrieb das Unternehmen standardisierte Technologieprodukte über Distributoren in allen Märkten. In den letzten zehn Jahren hat sich die Nachfrage hin zu komplexeren Lösungen für z. B. Fabriken und Verarbeitungsanlagen verlagert. Dies erforderte die Einführung einer Reihe neuer Gesamtgeschäftsprozesse:
- Service und Beratung
- Projektmanagement
- Direktvertrieb
- Internationaler Projektvertrieb
Als Konsequenz daraus hat das Unternehmen eine Reihe von Business Excellence-Teams in seiner globalen Zentrale eingerichtet. Jedes Business Excellence Team erhielt den Auftrag, neue Prozesse einzuführen und das lokale Kompetenzniveau zu erhöhen.
Die Herausforderung war groß, da lokale Mitarbeiter bereits seit Jahrzehnten Händler verkaufen und betreuen. Nun mussten sie sich verändern und in der Lage sein, Kunden direkt und in komplexeren Umgebungen zu bedienen. Sie mussten vom Verkauf und Service von Produkten auf den Verkauf und Service von Lösungen umsteigen.
Herausforderung
Die Business Excellence-Teams hatten neue Geschäftsprozesse, Rollen und Verantwortlichkeiten sowie Arbeitsleitfäden entwickelt, ein neues CRM-System implementiert und zahlreiche Broschüren und Anleitungen erstellt. Im Anschluss daran wurden die lokalen Vertriebs- und Supportmitarbeiter geschult und unterstützt, um die neuen Geschäftsprozesse zu übernehmen.
Nach drei Jahren Arbeit gab es nur eine begrenzte Akzeptanz für die neuen Geschäftsprozesse. Den Business Excellence-Teams war unklar, was die Hauptgründe waren. War es …
- Mangelnde Kompetenz auf lokaler Ebene?
- Die mangelnde Bereitschaft, Aufträge von Menschen anzunehmen, die weit vom Markt entfernt sind?
- Fehler in den Tools und Geschäftsprozessen?
- Mangelndes Verständnis darüber, was zu tun ist?
Nachdem ich viele Optionen ausprobiert hatte, war unklar, wie man den Stillstand überwinden und den Übergang zum Fortschritt fördern könnte.
Lösung
Dieses Szenario kann durch die Bereitstellung einer Process Community™ unterstützt werden. Dies kann erreicht werden, indem es die bestehenden Bemühungen auf folgende Weise ergänzt:
- Indem informelle Communities of Practice länderübergreifend entstehen können. Dies würde es den Verkäufern ermöglichen, Kriegsgeschichten und Erfolge auszutauschen und von den neuen Arbeitsweisen zu lernen.
- Durch die Vernetzung der Geschäftsprozesse und der sie unterstützenden Tools und Informationen. Heute wird es an mehreren Orten und in physischen Büchern aufbewahrt. Dies macht es schwierig, es auf praktischer Ebene zu verwenden.
- Durch eine starke und detaillierte Feedbackschleife von den Ländern bis zur Zentrale. Wenn Business Excellence-Teams gezielter auf Feedback reagieren, können sie den Respekt der Länder zurückgewinnen.
- Durch die Einbeziehung von Experten und Praktikern in den Ländern in die Prozessverbesserung. Wenn Prozesse auf niedrigerer Ebene den Menschen überlassen werden, die mit ihnen arbeiten, dann wird die Beteiligung ein stärkeres Gefühl der Eigenverantwortung schaffen.
Wenn Sie sich in einer ähnlichen Situation befinden, kontaktieren Sie uns für ein informelles Gespräch über Probleme und Lösungen.
Wir bieten ein kurzes, fokussiertes 30-stündiges Beratungsgespräch an, um Ihre Situation zu bewerten und umsetzbare Empfehlungen zu geben, um die Wirkung Ihrer Initiative auf das Verhalten der Menschen zu erhöhen. Weitere Informationen finden Sie hier.
